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Como não errar na precificação de serviços digitais PDF Imprimir E-mail
Carlos Cêra   
11-Set-2017
As decisões de preços impactam diretamente os negócios, afetando o faturamento e o volume de vendas. Segundo a Harvard Business Review, 1% de acréscimo no preço, sem perda no volume de vendas, pode gerar lucros 11% maiores em uma empresa.

 
Outro estudo, da Price Intelligently, no entanto, mostra que as empresas gastam apenas seis horas ao longo da vida discutindo preço. Ou seja, as empresas não estão dedicando o tempo que deveriam ao assunto e acabam deixando muito dinheiro na mesa. Mas como definir o preço dos serviços para gerar resultados melhores? Veja algumas dicas.
 

Teste os limites do preço
Não é possível definir um preço apenas fazendo cálculos ou perguntando para clientes que não vão efetivamente contratar um serviço. A única forma de saber qual o preço ideal é testando na vida real, com clientes reais e em situações reais. Esta pode não ser uma tarefa muita fácil, mas é fundamental que se descubra até onde seu preço pode chegar sem alterar as vendas.
 

Tente alcançar todo mundo
O que a maioria das empresas faz é criar uma grade com 3 a 5 planos para segmentar os vários tipos de clientes e poder cobrar o preço certo de cada segmento. Não é regra, mas esse exemplo pode ajudar a entender o que realmente importa na precificação.
 

O que acaba acontecendo é o seguinte: o primeiro é um plano isca, com um valor bem mais barato que os demais ou com preço 10% superior ao da concorrência; o segundo, um plano com preço entre 10% e 20% superior ao isca - é o plano de entrada, o popular, um plano que tem os serviços essenciais para a maioria dos clientes; o terceiro é o plano de upsell, que é para onde os clientes vão querer migrar quando perceberem todo seu valor; e, por último, o plano enterprise, para clientes maiores.
 

Foco no ticket médio
É comum agir com foco na proporcionalidade e não no ticket médio. Criar regras proporcionais ao consumo (do tipo “pay-as-you-go”), na maioria dos negócios, é ruim pois prejudica o ticket médio.
 

É essencial abrir mão de tudo para aumentar o ticket médio, até da proporcionalidade. Na verdade, muitos negócios não parariam de pé se a cobrança fosse diretamente proporcional ao uso. Pense nas TVs a cabo ou serviços de streaming. O que aconteceria se elas começarem a cobrar apenas pelo conteúdo assistido ou a vender canais separados dos pacotes a preços proporcionais?
 

Brigue pelo upsell
Fazer com que seus clientes ativos paguem mais, seja subindo de plano ou consumindo mais, é o verdadeiro céu para os negócios recorrentes. Este aumento de receita é o que o mercado chama de upsell, e a precificação tem grande impacto no seu sucesso.
 

A política de preços tem de favorecer o upsell. Ele pode anular o efeito devastador da taxa de cancelamento (churn). Quando ele é maior do que os cancelamentos, temos o que o mercado costuma chamar de churn negativo (ou taxa de cancelamento negativa). E o churn negativo tem um impacto incrível na saúde financeira da empresa no longo prazo.
 

Revise as estratégias de precificação a cada seis meses
A estratégia de preço é muito importante e não deve ser feita apenas quando a empresa é fundada. Tudo evolui com o tempo: o time cresce, funcionalidades novas surgem, serviços são criados, clientes aumentam, concorrentes novos aparecem, e a estratégia tem que evoluir também. Assim, novos testes de preço devem ser realizados com frequência, a fim de detectar novas oportunidades.
 

Para esta análise considere questões como: Seu valor está sendo percebido pelos seus clientes? Seu time de produto está alinhado com o que o cliente espera obter de valor? Há novas tecnologias que podem ser usadas para aumentar seu valor? Qual o preço praticado pelos concorrentes e o que eles oferecem? Planos anuais ajudariam a financiar o custo de aquisição de clientes? Os custos subiram? Qual foi a inflação no período?

Quanto isso impacta na empresa? Algo pode reduzir os custos a ponto de ser relevante? Uma taxa de adesão vai diminuir as vendas? O time comercial tem usado descontos para atingir as metas? Os clientes estão consumindo ou comprando mais conforme o tempo passa?
 

As respostas dessas questões com certeza ajudarão a definir melhor a relação entre preço e volume de vendas.
 

Carlos Cêra é CEO da Superlógica

 
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PAULO LAMAC, MAÍRA PINTO COLARES E MARIA FERNANDES CALDAS SÃO OS CONVIDADOS PARA O ALMOÇO-PALESTRA
INTERFACE COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL - 20/09/2017

A Associação de Dirigentes Cristãos de Empresa (ADCE) promove, na próxima sexta-feira, dia 22 de setembro, das 12h às 14h, mais uma edição do Almoço-palestra. Os convidados são o vice-prefeito de Belo Horizonte, Paulo Lamac, a secretária municipal de Assistência Social, Segurança Alimentar e Cidadania, Maíra Pinto Colares, e a secretária municipal de Política Urbana, Maria Fernandes Caldas, que vão discutir sobre o tema "
Belo Horizonte: Desafios da Requalificação para a Retomada da Relevância”. O evento será realizado na sede da Fiemg, que fica na Avenida do Contorno, 4520 (Edifício Albano Franco, 1º andar).
 
DO RÁDIO PARA O PALCO DO ESTAÇÃO COMÉDIA
REDE COMUNICAÇÃO DE RESULTADO - 20/09/2017

Esta semana, a programação do Estação Comédia está sintonizada com as ondas do rádio. O festival leva para o palco do teatro Estação Cultural espetáculos inspirados em programas que são sucesso entre os mineiros, como o “Absurdo” (Extra FM) e o “Cassino da Kayete” (BH FM).
 
COLÉGIO ARNALDO REALIZA FESTIVAL DE PIZZA SOLIDÁRIO
PESSOA AGÊNCIA DE RELAÇÕES PÚBLICAS - 20/09/2017

A solidariedade é o principal ingrediente do Festival de Pizza que a unidade Funcionários do Colégio Arnaldo realiza no próximo dia 29 de setembro, sexta-feira, a partir das 17h30. Toda a renda do festival será revertida para instituições apoiadas pelo colégio. A entrada será de R$ 10,00 e dará direito a duas fatias de pizza. 
 
ESCRITOR JOÃO ANZANELLO CARRASCOZA PARTICIPA DA 4ª EDIÇÃO DO PROJETO “DIVINAS CONVERSAS”
PERSONAL PRESS - 20/09/2017

A Fundação Torino Escola Internacional dá início à quarta edição do projeto Divinas Conversas. Quem estreia essa nova edição é o escritor, publicitário, ensaísta e professor universitário 
João Anzanello Carrascoza, que no dia 26 de setembro, às 19h30, discorre sobre as “Afinidades eletivas: a literatura em diálogo com outras artes e ofícios”. A palestra será realizada no auditório do Centro Cultural da Fundação Torino, é aberta à comunidade, tem entrada gratuita e está sujeita à lotação do espaço (170 lugares).
 
MEU VIZINHO PARDINI TERÁ ATIVIDADES GRATUITAS COM A EQUIPE DA CIA ATHLETICA DE BH
REDE COMUNICAÇÃO DE RESULTADO - 20/09/2017

Neste sábado, dia 23 de setembro, a Praça da Assembleia recebe mais uma edição do Festival Meu Vizinho Pardini, com uma programação musical, teatral e ações de promoção à saúde, entre 11h e 20h, e a Cia Athletica de Belo Horizonte leva para o evento atividades físicas e recreativas gratuitas com profissionais que fazem parte do time de ouro da academia. 
 
CAMPEONATO MINEIRO DE FUT 7 REALIZA 4ª RODADA DAS SELETIVAS NESTE SÁBADO
PESSOA AGÊNCIA DE RELAÇÕES PÚBLICAS - 20/09/2017

Neste sábado, 23 de setembro, a partir das 10h, será realizada a 4ª rodada das Seletivas do Campeonato Mineiro de Fut 7 2018. As competições acontecerão na Arena 7 Beach Club, Avenida Heráclito Mourão de Melo, 907, Alípio de Melo. A competição, que já tem um calendário definido, será realizada nos meses de janeiro e fevereiro de 2018 no Mineirinho e contará com uma programação extensa até a abertura oficial.
 
FILARMÔNICA DE MINAS GERAIS APRESENTA VIOLINISTA ANTHONY FLINT, SPALLA DA ORQUESTRA, COMO SOLISTA
PRESS COMUNICAÇÃO - 20/09/2017

O violinista e
 Spalla da Filarmônica de Minas Gerais, Anthony Flint, é o solista convidado dos concertos dos dias 21 e 22 de setembro. O músico interpretará Ascensão da cotovia, de Vaughan Williams, e Romance em fá menor, de Dvorák. Sob regência do maestro Marcos Arakaki, a Orquestra apresenta, ainda, Variações sobre um tema de Frank Bridge, de Britten, e Sinfonia nº 7 em ré menor, também de Dvorák.
 
PARAOPEBA MUSIC FESTIVAL ANUNCIA CAMAROTE OPEN BAR
GRUPO BALO DE COMUNICAÇÃO - 19/09/2017

O público pediu e o produtor Renatinho Pé da Vaca atendeu. O 
Paraopeba Music Festival, que está com as vendas ingressos a todo vapor, terá um Camarote  Open Bar. O evento acontece nos dias 13 e 14 de outubro, sexta e sábado, às 21h no Parque de Exposições da cidade (Av. Dom Cirílo, 1397, Paraopeba – MG), com os shows de MC Kevinho, Victor & Fabiano, Marcelinho de Lima e The Rio Mansion.
 
CASA FIAT DE CULTURA APRESENTA “O TEMPO DOS SONHOS: ARTE ABORÍGENE CONTEMPORÂNEA DA AUSTRÁLIA”
PERSONAL PRESS - 18/09/2017

De 
19 de setembro a 19 de novembro de 2017, Belo Horizonte (MG) conhecerá O Tempo dos Sonhos: A Arte Aborígene Contemporânea da Austrália na Casa Fiat de Cultura. Um acervo de mais de 70 obras, entre pinturas, esculturas, litografias e bark paintings (pinturas em entrecasca de eucalipto). A mostra apresenta a expressão artística contemporânea e narrativas da cultura aborígene com obras representativas das diversas regiões daquele país continente. Toda a programação é gratuita.
 
CAMPANHA DE DIA DAS CRIANÇAS 'ENTRE NESSA BRINCADEIRA' CHEGA À SUA 6ª EDIÇÃO
REDE COMUNICAÇÃO DE RESULTADO - 18/09/2017

T
ão legal quanto ganhar presente é dar um presente para quem precisa, mas é muito melhor se esse presente é um brinquedo que além disso traz alegria e diversão. É com esse tema que a campanha 'Entre Nessa Brincadeira, que chega à sua 6ª edição, visa incentivar que crianças de todas as idades doem brinquedos em boas condições para serem encaminhados a ONGs que trabalham com crianças de baixa renda. Neste ano a campanha capitaneada pelo xerife Woody e seus amigos de Toy Story, da Disney·Pixar, estará presente em 30 shoppings da rede BRMalls. Os shoppings participantes receberão as doações até o dia 12 de outubro de 2017. Os brinquedos podem ser entregues no shopping, onde o doador receberá um broche colecionável.
 
 
 
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