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Rafael Medeiros, Diretor Executivo B2B da Global

No universo B2B, quando uma empresa deixa de cumprir seus compromissos financeiros, o impacto vai muito além da relação direta entre credor e devedor. Atrasos assim têm potencial para provocar um efeito dominó e atingir diferentes agentes da cadeia de valor, afetando fornecedores, distribuidores, operadores logísticos e até mesmo minar a sustentabilidade do ecossistema de negócios.

Segundo dados da Serasa Experian, o Brasil encerrou o mês de fevereiro deste ano com 7,2 milhões de empresas inadimplentes, o maior número da série histórica. Isso representa 31,6% das companhias do país, com o valor total das dívidas ultrapassando R$ 164,2 bilhões, sendo também um recorde deste indicador. São números que revelam a gravidade e o risco a que as empresas estão expostas. Para entender como isso é sistematicamente prejudicial, basta pensar no quanto as cadeias produtivas são hoje interligadas e como a perda de liquidez com atrasos de pagamento pode afetar diferentes operações de um negócio.

Uma das consequências mais imediata é a retração dos investimentos como resultado dessa perda de liquidez. Empresas que deixam de receber nos prazos previstos podem precisar recorrer a crédito mais caro, atrasam fornecedores e postergam decisões estratégicas. É um efeito dominó silencioso, mas profundamente impactante, que exige soluções integradas e visão sistêmica para ser mitigado. É frente a esta realidade que a gestão de crédito deixa de ser um processo meramente financeiro e passa a ocupar papel central nas estratégias de negócios.

A inadimplência como vetor de instabilidade financeira
A inadimplência entre empresas carrega características que a tornam particularmente nociva. Ao contrário do consumidor final, que normalmente representa um único ponto de dívida, o cliente B2B compromete volumes significativos, muitas vezes atrelados a contratos estratégicos de médio e longo prazo. Isso amplia o impacto do atraso e torna a gestão de risco mais complexa.

Além disso, os prazos mais longos e os ciclos operacionais da indústria e dos serviços B2B exigem previsibilidade. Um atraso de 30 ou 60 dias pode afetar compromissos fiscais, folha de pagamento e obrigações bancárias. Quando isso se repete em diferentes pontos da cadeia, cria-se um ambiente de instabilidade que compromete a eficiência e a confiança mútua.

Os reflexos também aparecem na perda de competitividade. Empresas que não conseguem planejar seus fluxos financeiros tendem a operar com menor margem, mais conservadorismo e menos apetite para o risco. O resultado é a paralisação de investimentos, redução da inovação e, em última instância, perda de espaço frente à concorrência.

O ciclo vicioso dos atrasos na cadeia de suprimentos
Um cliente que atrasa pagamentos aciona uma cadeia de reações que ultrapassa suas fronteiras diretas. O fornecedor que não recebe no prazo pode, por sua vez, adiar o pagamento de matéria-prima, interromper a produção ou recorrer a crédito emergencial, muitas vezes com juros elevados.

Empresas que convivem com altos índices de inadimplência, além das perdas diretas provocadas pela falta de pagamento, tendem a gastar mais com despesas operacionais considerando ações como renegociações contratuais, replanejamento de entregas e custos com encargos financeiros. Além disso, a tensão entre parceiros comerciais se intensifica, corroendo relações e fragilizando acordos de longo prazo.

Esse ambiente de incerteza operacional afeta também a reputação. Em mercados B2B, a confiança é um ativo tão importante quanto a saúde financeira. Quando uma empresa é conhecida por atrasos frequentes, sua atratividade como fornecedora ou distribuidora diminui — mesmo quando isso decorre de causas externas. Assim, o ciclo vicioso se instala: atrasos geram retração, que gera nova inadimplência.

Um outro aspecto pouco debatido neste contexto é o seu efeito nas decisões de médio prazo. Muitas empresas, ao prever dificuldades na recuperação de crédito, reduzem seus níveis de produção, evitam contratos com prazos mais longos ou passam a operar sob regime de antecipação de recebíveis, o que compromete sua margem financeira e sua autonomia.

Há também o desafio invisível da dificuldade de manutenção de talentos e equipes técnicas em ambientes de instabilidade. Quando um negócio precisa readequar processos, renegociar contratos e buscar capital de giro constantemente, sua capacidade de reter profissionais qualificados também pode ser afetada. Assim, a inadimplência atua como corrosivo silencioso da eficiência operacional.

O papel da gestão financeira e cobrança estratégica
Diante de todos estes desafios, a gestão financeira torna-se um fator de competitividade, no qual é preciso ter capacidade de lidar com a inadimplência de maneira inteligente, estratégica e preventiva e, assim, evitar que os efeitos se espalhem.

Para romper esse ciclo, muitas empresas vêm adotando estratégias baseadas em dados e canais integrados de cobrança. Hoje a tecnologia permite identificar padrões de comportamento, prever atrasos com base em históricos e personalizar abordagens conforme o perfil do cliente, ampliando significativamente as chances de recuperação amigável e reduzindo o tempo médio de inadimplência.

O uso de inteligência artificial, análise preditiva e plataformas multicanal proporcionam mais eficiência, precisão e escalabilidade à cobrança. Assim, em vez de ações padronizadas, as empresas passam a atuar com foco, timing e contexto. Isso melhora a experiência do cliente devedor, reduz fricções e eleva o índice de sucesso das negociações.

Além disso, a integração com ERPs, CRMs e outras ferramentas de gestão permite que a inadimplência seja tratada como uma questão de negócio, e não apenas de cobrança. Com dashboards analíticos, acompanhamento em tempo real e indicadores claros, o atraso de recebíveis deixa de ser um susto e passa a ser um risco monitorado e, portanto, gerenciado.

Prevenir inadimplência é preservar ecossistemas de negócios
A inadimplência B2B não pode ser vista como um problema periférico. Ela afeta diretamente a dinâmica das cadeias produtivas, desequilibra relações comerciais e reduz a capacidade coletiva de crescer com consistência. Cada empresa inadimplente representa uma falha potencial em uma rede que precisa de sincronia para gerar valor.

Por isso, o combate exige visão sistêmica, colaboração entre parceiros e adoção de práticas que integrem tecnologia, inteligência de dados e relacionamento multicanal. Proteger o crédito no ambiente B2B é, em última instância, proteger a continuidade das relações de negócio. Porque em uma economia interdependente, a saúde financeira de uma empresa é também o espelho da saúde da cadeia à qual ela pertence.